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第七十一章 培训（第1页）

但是秦凡已经抓了一个反面典型，肯定要树一个正面典型，尹亚光自己争气，想办法签了三个客户，正是帮他树立威信的时候了。

“在这里我要着重表扬一下尹亚光尹经理，作为一个大一的学生，在第一周取得了三单的辉煌成绩，这成绩的后面代表的是什么？是他的用心付出跟能力！

我知道，刚入职，你们很多人在心里不服他，觉得他是学弟，靠的是关系才当上的经理，可是现在，事实摆在眼前，业绩摆在这里，你们服了吗？”

秦凡环顾着会议桌端坐的六个女孩子问道。

“服了。”

伍韦凤作为一个毕业两年多的销售，此时对于尹亚光那是心服口服。

伍韦凤服了，还没毕业的几个女孩子更是没得说。

秦凡又接着说道：“其他的同事也很不错，像伍韦凤第一个星期也出单了，而钟砚棋啊，苏晓云，崔桂尊跟李婷虽然还没出单，但是电话的数量还是不错的，意向客户少的也有四五个，多的七八个，这是一个很好的开始，大家一起给自己鼓鼓掌。”

说完秦凡带头开始鼓掌，尹亚光跟伍韦凤也积极的引导者其他的队员。

到了这里秦凡话锋一转：“电话数量有了，但是意向客户的比例还是比较低，为什么呢？可能出在咱们电话销售的技巧以及对于客户的分析判断上面了。”

“电话销售技巧这个东西，只能意会不可言传，必须要经过大量的实践磨练才能够把技巧锻炼出来，我今天要跟大家接着分享的是关于客户的分析。”

“客户，大家都知道，就是买我们产品或者服务的个人或者公司，而我们恒基财税服务的对象是那些小微企业。

为什么是小微企业呢？因为大点的企业他们完全有能力自己请一个专门的会计。”

“所以我的客户是从小微企业里面来，大家一定要时刻记住这一点，这个很重要。”

“那么如何从里面筛选我们的意向客户也就是准客户呢？我觉得三个要素发掘到位基本上啥都明白了。”

“哪三个要素？需求，购买了跟决策权！

任何行业，任何真正的客户都离不开这三个要素。”

“首先咱们来说需求。

咱们面对的每一家小微企业他都是有做账报税的需求，我甚至可以说，他们每一家都有代理记账报税的需求！”

“问题是，有的需求很迫切，比如刚好跟别人的合同到期或者刚好准备注册公司；有的需求很隐蔽，比如刚签了合同交了三个月的费用。

那么你们会重点跟进那一种客户？”

秦凡看着会议室的其余同时问道。

“肯定是选需求格外迫切的啊！”

尹亚光笑着回答道。

秦凡笑了笑：“道理大家都懂，可是实际操作中的时候，有几个人去用心发掘跟分析客户的需求的呢？从下周一开始，所有的人要把自己的客户需求等级做一个标记，A级，B级，到C级三个级别。”

“A级客户，最近一周内可以成交！

B级客户，一个月内可以成交！

C级客户三个月内可以成交，那种完全没有成功可能性的客户就不要列出来了。”